創新大師 Steve Blank ：初創企業致命的九宗罪
2020-09-02 17:08:46
1、自己感覺知道客戶想要什么。
對于初創企業來說排在第一位也是最致命的缺陷就是創始人一種錯誤而又執拗的信念，認為自己知道客戶群是什么樣的人，知道他們需要什么，知道怎樣將產品推銷給他們。任何一位冷靜的旁觀者都知道，在第一天，初創企業根本就沒有客戶，除非創始人是一位真正的業內專家，否則對于客戶、問題以及商業模式這幾個方面，他或她只能靠猜測。
在最開始，一家初創企業只是在猜測基礎之上，采取與創業信念一致的舉措。要想實現成功，創始人需要通過走出去、詢問客戶自己的假設是否正確，并且迅速改變那些錯誤的假設，盡快將這些猜測轉化為事實，
2、“我知道該建立什么功能”這一缺陷。
這第二個缺陷性假設其實是由上一個缺陷假設導致而成。創始人認為自己了解他們的客戶，認為自己知道客戶需要什么功能。
這些創始人閉門造車，通過傳統的產品開發方式來設計、構建出一款功能齊全的產品。但是，如果沒有同客戶進行直接、持續的聯系，那他們根本就無從知曉這些功能對于客戶來說是否有吸引力。
3、過度集中關注發布日期
通常來說，工程、銷售和營銷都集中在一個固定的發布日期。營銷部門會挑選一次“事件”（貿易展、會議或者博客等）來順勢“發布”產品。高管們則根據這個日期，從產品推出之日往后反向推算安排日程。無論是管理者還是投資者都無法容忍會導致發布日推遲的“致命彎道”。
但其實，產品發布日期以及產品首次交付日期僅僅是開發團隊認為產品首次發布準備工作“已經完成”的日期。這并不意味著初創企業在產品發布日就已經了解公司客戶，或者是知道怎樣向他們推銷或者是出售產品，但幾乎所有的初創企業，無論是否準備好，各個部門的日程安排都將這一日期設置為“首批產品出貨”的場合。更有甚者，有些初創企業的投資者也會依據這一日期來調整他們的財務期望值。
4、錯誤地強調執行，而不是測試、學習和迭代
成熟企業執行的商業模式是在客戶、問題和必要的產品功能這些信息都了解的前提下，但對于初創企業來說，他們需要在不斷測試并且證明每一個初始假設這樣一種“探索”的情況下來執行商業模式。
初創企業應該從每一次測試中有所得，完善假設然后再次測試，所有這些都是在探索一種可重復、可擴展并且可盈利的商業模式。在實踐過程中，初創企業首先是進行一系列的初步猜測驗證，其中大部分猜測將會以驗證的錯誤性而告終。因此，如果初創企業專注于執行，專注于基于最初、未經測試的假設而推出產品和服務將會成為導致初創企業走向終結的錯誤決策。
5、制定的業務計劃沒有給試驗和錯誤留余地。
傳統的商業計劃和產品開發模式有一個很大的優勢：它們為董事會和創始人提供了一條明確的道路，并且明確指出了董事會認為將會實現的里程碑成就。財務進展情況是通過像收益表、資產負債表和現金流等指標來進行追蹤。問題在于，這些指標都不是非常有用，因為它們無法追蹤你們企業唯一的目標（找到可重復和可擴展的業務模式）進展情況。
6、混淆了傳統職位與初創公司的需求。
大多數初創公司的職位設置是照搬那些已經發展成熟的公司職位。但要知道，他們的借鑒對象執行的是已知的商業模式。他們的“銷售”指的是這樣一個團隊：他們通過標準的展示、價格、條款和條件向他們已經非常了解的客戶群來反復推銷一款有一定知名度的產品。而初創企業，這些條件可能都不具備，事實上，這些都是他們正在探索、尋找的對象。
也就是說，初創企業的銷售需要對客戶需求進行探索，這就需要那些能夠適應變化和無序的環境，能夠從失敗中吸取教訓，并且能夠在具有風險、不穩定、沒有現成流程可循的環境中工作的人。
7、錯誤地關注執行銷售和營銷計劃。
聘請到正確崗位的副總裁和高管級別人物，但是技能不搭配可能會為初創企業帶來更多的麻煩，因為這種級別的銷售和營銷人員是為執行“計劃”而來。這些公司高管和董事會成員已經習慣了用可衡量性指標來衡量進展，他們將會把重點放在這些執行活動上，因為這是他們知道怎樣去做的事情（也是他們相信聘請他們來做的事情）。當然對于有著熟悉客戶群和市場的成熟企業來說，這一關注點沒什么問題。
甚至在現有市場的一些初創企業中，如果他們對客戶和市場都有很好的了解，那這種側重點可能也會有效。但是對于大多數初創企業來說，依據產品發布或者是收入計劃來衡量進展其實并不合適，因為它就像是在真空狀態下進行，缺乏真實的客戶反饋，充滿了可能錯誤的假設。
8、根據一種成功的設想過早地擴大公司規模。
業務計劃、收入預測和產品介紹模式都在假設初創企業每一步都不出差錯順利進行的前提下，幾乎沒有為錯誤、學習、迭代和客戶反饋留出空間。這樣，即便是最有經驗的管理人員也會被推動著按照計劃去進行招聘，而無視當下的實際進展，這就會導致初創企業面臨過早擴大規模這一災難。
9、被危機管理牽制，導致出現死亡螺旋。
大多數初創企業的錯誤后果會在首批產品出貨后開始出現，因為那時他們可能會發現銷售量并沒有達到“計劃”數值。之后不久，銷售副總裁可能會被免職，作為“解決方案”的一個措施。然后公司會聘請新的銷售副總裁，這位副總裁很快得出結論，問題只是在于公司不了解客戶或者不知道怎樣推銷產品。由于新聘請的銷售副總裁是來“修補”銷售團隊的，那對于這樣一位認為公司之前所推行的銷售策略是錯誤（畢竟，之前的副總裁是因為這個被解雇了，對吧？）的銷售經理，營銷部門必須做出相應的回應。
?
而其實真正的問題在于：沒有任何商業計劃可以在首次與客戶交手之后幸存下來。商業計劃中的內容只是一系列未經測試的假設，當真正的結果出現時，聰明的初創企業會根據結果來轉換或改變他們的商業模式。這不是一場危機，而是通往成功之路必經的一程。
?
?
